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Ajouter Texture à GoogleQue reste-t-il du prix d’une pièce de luxe lorsqu’elle change de propriétaire ? La question intéresse autant les maisons que leurs clients. Sur le marché de l’occasion, la valeur se renégocie, loin parfois du cadre fixé lors de la première vente. Ce second prix devient un révélateur : il renseigne sur la demande, sur la persistance d’un désir, sur la capacité d’un produit à conserver son attrait. L’accord entre Deda Stealth et Trove s’inscrit dans cette lecture du luxe. Derrière l’intégration de leurs technologies, un enjeu se dessine : permettre aux marques de reprendre la main sur la vie commerciale de leurs créations après leur sortie de boutique.
Le client du luxe achète aussi d’occasion
Le chiffre bouscule la séparation entre acheteurs de neuf et adeptes de la seconde main. Selon le rapport « The State of fashion: face to face with luxury clients 2026 », publié par The Business of Fashion et McKinsey & Company, jusqu’à 59 % des clients réguliers du luxe achètent aussi régulièrement des produits d’occasion. Le marché secondaire ne concerne donc pas seulement un public que les maisons chercheraient à conquérir. Il fait déjà partie des habitudes de leur propre clientèle.
Cette porosité change la portée d’un programme de revente. Pour une marque, il peut constituer une porte d’entrée vers de nouveaux consommateurs, mais aussi prolonger une relation existante. La première transaction cesse alors d’être le seul moment commercial à considérer. Ce qui arrive ensuite au produit, la manière dont il est présenté et le prix auquel il retrouve un acheteur deviennent des sujets de marque.
L’échelle du phénomène dépasse cependant le luxe. Le « Resale report » de ThredUp et GlobalData prévoit que le marché mondial de l’habillement d’occasion atteindra 393 milliards de dollars à l’horizon 2030, soit environ 348,7 milliards d’euros, avec une croissance deux fois plus rapide que celle du marché global de l’habillement. Aux États-Unis, il devrait représenter 78,8 milliards de dollars. Ces projections portent sur l’ensemble du secteur : elles donnent la mesure de la dynamique, sans constituer une estimation du seul luxe.
Reprendre la main, sans décréter la valeur
C’est dans ce contexte que Deda Stealth, société du Gruppo Deda spécialisée dans les logiciels et services destinés à la mode et au luxe, s’associe à l’américain Trove. Ce dernier développe les technologies qui permettent aux marques de bâtir et d’exploiter leurs propres programmes de revente. Selon les données communiquées par les deux entreprises, Trove capte plus de 75 % du trafic américain de la revente organisée sous l’enseigne des marques, ou « branded resale ». Un indicateur de présence sur ce segment précis, à ne pas confondre avec une part de l’ensemble des ventes d’occasion.
Le partenariat met en évidence une tension propre au marché secondaire. Une maison souhaite préserver son positionnement, mais elle ne peut ignorer les prix auxquels ses produits circulent effectivement. Afficher une valeur et rencontrer une demande sont deux choses différentes. L’intérêt des outils annoncés tient à ce rapprochement : observer le marché réel pour éclairer les décisions prises dans un canal de revente contrôlé par la marque.
Luca Tonello, directeur général de Deda Stealth, défend ainsi l’idée que la seconde main peut étendre la valeur du luxe plutôt que l’affaiblir. Dans son analyse, les marques qui s’y engagent gagnent un espace de relation supplémentaire avec le consommateur. Cette position relève d’un choix stratégique : considérer la circulation des produits comme une activité à accompagner, et non comme un phénomène extérieur à la maison.
De l’observation du marché au retour en vente
Concrètement, l’accord prévoit de connecter la plateforme de Trove à Stealth Revalue, l’outil d’intelligence du marché de la seconde main et du recommerce développé par Competitoor. La répartition des rôles distingue l’analyse de l’exécution. Stealth Revalue suit les prix, la demande et l’évolution de la valeur des produits déjà en circulation. Il fournit ainsi les éléments nécessaires pour comprendre ce qui se joue au-delà de la première vente.
Trove prend en charge le versant opérationnel : collecte et évaluation des articles usagés, exploitation du canal de revente de la marque et logistique circulaire. Sa technologie comprend également une tarification dynamique faisant appel à l’intelligence artificielle. Le dispositif vise donc à relier la connaissance du marché aux opérations qui permettent de remettre un produit en vente.
Ce lien est décisif dans la logique du partenariat. Disposer d’informations sur la demande n’a pas la même portée selon qu’elles restent un outil d’observation ou qu’elles peuvent guider une offre commerciale. Inversement, organiser la collecte et la revente sans tenir compte des valeurs constatées sur le marché laisserait de côté une partie du problème. L’intégration annoncée cherche à réunir ces deux dimensions.
Un prix engage aussi l’image de la maison
Pour le luxe, le sujet ne se réduit pas à trouver le montant qui déclenchera une transaction. Le prix participe au positionnement du produit ; sa présentation compte également. Terry Boyle, directeur général de Trove, place précisément la préservation de l’attractivité et la reconnaissance du savoir-faire artisanal parmi les enjeux de cette seconde vie commerciale. Il estime que l’association avec les capacités d’analyse de Deda Stealth donnera aux marques davantage de maîtrise sur la façon dont leurs pièces sont proposées à nouveau.
Cette ambition de contrôle mérite d’être distinguée d’une promesse de maintien des prix. Les outils décrits doivent aider à prendre des décisions cohérentes avec la demande, non soustraire les produits aux variations du marché. La nuance importe : le partenariat annonce une capacité de pilotage, pas une garantie de valeur future.
Le choix d’un partenaire américain rejoint par ailleurs le développement du Gruppo Deda aux États-Unis. Le groupe y a récemment ouvert un bureau à New York et mis en place une gouvernance dédiée à l’Amérique du Nord. L’accord avec Trove trouve ainsi sa place dans une implantation renforcée sur un marché où la revente sous enseigne dispose déjà d’une audience mesurable.
Ce que l’occasion peut apprendre aux créateurs
La perspective la plus intéressante se situe peut-être avant la vente suivante : au moment de concevoir les produits à venir. Les données recueillies sur les pièces en circulation peuvent indiquer quels modèles et quels matériaux conservent le mieux leur valeur. Le marché secondaire devient alors une source d’information pour les choix de conception et de production, plutôt qu’un simple débouché commercial supplémentaire.
Cette orientation prolonge les travaux de Deda Stealth sur la circularité, notamment à travers le Monitor for circular fashion. Ce projet réunissant plusieurs parties prenantes bénéficie de la contribution scientifique du Sustainability Lab de SDA Bocconi et mesure chaque année l’évolution des modèles circulaires dans la mode. Le partenariat avec Trove apporte à cette démarche un prolongement opérationnel centré sur la revente.
Reste une distinction essentielle : savoir qu’une matière ou un modèle préserve sa valeur marchande ne suffit pas, à lui seul, à établir un bénéfice environnemental. L’accord présenté porte sur des outils commerciaux et sur l’exploitation de données. Son apport concret pourrait néanmoins se lire jusque dans les décisions de collection : donner aux équipes de conception des indications sur les produits que les clients continuent de rechercher longtemps après leur première mise en vente.